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展位推銷需求評估 - 西點會展

來源:西點會展網  發布時間:2018-5-30

需求評估是展覽推銷人員發現并理解客戶需求的階段。發現和理解需求的最好方法是提問。事實上,大多企業決定參展的目的往往只是為了滿足其自身的某些需要或解決自己最緊迫的問題。所以,展覽推銷人員能夠問到的東西越多,并且能夠有針對性地加以解決,他們展位推銷成功的可能性就越大。以下是展覽推銷人員在推銷過程中必須重視而且積極鼓勵參展企業或客戶加以說明并討論其需求的幾個關鍵問題:

發現客戶的情境問題。這是詢問客戶現狀信息的問題,主要是了解客戶在什么情況下才會參展。這些問題通常有:“您的企業經常參加展覽會嗎?”“您的企業近期有參展的打算嗎?”“誰是參展的決策者?”等等。

發現客戶隱藏的問題。這類問題是指展覽推銷人員的產品或服務能否解決客戶隱藏的難題或者客戶曾經經歷過的難題。展覽推銷人員利用這些信息能夠發現客戶的真實需求,并為推銷介紹做準備。如:“從已有參展中,您的企業是否有過收獲?”“您的企業在參展過程中遇到過服務上的難題嗎?…‘從質量控制的角度,您的企業在參展過程中哪部分最困難?”

發現影響客戶參展的困惑問題。這是詢問客戶面臨的直接難題,尤其是對其運作各個方面直接發生影響的問題。通過提問,展覽推銷人員可以幫助客戶考慮不解決問題的后果,有利于幫助客戶認識問題的嚴重性,從而下決心花時間和金錢來解決問題。如:“展覽信息的延誤對您的企業運作有什么影響?”“這些一直存在的問題如何影響你的企業運作?”

發現影響客戶參展的價值問題。一些問題可以使展覽推銷人員強調問題的重要性,幫助客戶評估解決方法的價值。如:“如果營銷成本降低1%,能為您的企業節約多少?”“參加展覽對營銷成本最小化有多大的重要性?”

發現直接影響客戶參展的確定性問題。這種問題是為了確定客戶感興趣的受益點。展覽推銷人員可以利用確定性問題把話題逐漸轉變為產品特色和利益的介紹。如:“您對能推廣貴公司產品的參展方案感興趣嗎?…‘如果我能證明我們的展覽會能大大提高貴公司的銷售額,您有興趣聽嗎?”

展覽推銷人員詢問這些問題時,應按照一定的邏輯順序來進行。這些問題依次是:情境問題、隱藏問題、困惑問題、價值問題、確定性問題。

編輯來源:水果老虎机ios

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